売れない商品を売る方法は？ユーザーに購入してもらえない原因とあわせて紹介

商品を宣伝しても、なかなか売れないと悩む方も多いのではないでしょうか。 商品の機能や価格が他社よりも優れていても、ユーザーから認知されていなかったり、「今は必要ない」と避けられてしまったりした場合、売上にはつながりません。

このような商品を売るためには、やみくもにさまざまな施策を試すのではなく、売り方を工夫したり、ターゲットの属性やニーズを明確にしたうえで適切な施策を選んだりすることが大切です。

この記事では、売れない商品を売る方法を、商品が売れない原因とあわせてご紹介します。

売れない商品を売る方法はある？

せっかく時間やコストをかけて商品を開発しても、思うように売れないことは少なくありません。

商品の売れ行きが悪いと、「この商品は需要がないのではないか」「この商品は魅力がない」と商品自体に問題があると考えてしまいがちですが、実際には商品の売り方や宣伝の仕方に問題があることが多いです。

特に、「商品のニーズはあるのに売れない」という場合や、「不特定多数のユーザーにアプローチしているのに反響がない」という場合は、ターゲット設定や訴求方法がずれていたり、広範囲のターゲットを狙いすぎていたりする可能性があるため、適切なターゲット設定や訴求方法によって、売上を高められます。

商品が売れない原因

上記のように、商品が売れない場合は商品自体に問題があるのではなく、売り方や宣伝の仕方に問題があることが多いですが、具体的にどのような原因によって売れないのか挙げられるのか気になる方も多いでしょう。

商品が売れない方法をご紹介する前に、まずは商品が売れない原因を説明します。

そもそも商品のことを知らない

ターゲットが商品を求めているのに、露出が足りず商品の存在を知らないと、いくら魅力的な商品だったとしても、購入にはつながりません。

このように、そもそも商品のことが知られていないことが疑われる場合は、商品名をWebやSNSで検索してユーザーから反応があるか、広告がユーザーに届いているかなどを調べてみることをおすすめします。

商品の認知度が低い場合は、ホームページの検索結果での上位化（SEO）に取り組んだり、SNSやWebなどさまざまな媒体で広告を配信したりする方法が効果的です。

Instagram広告に関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

Facebook広告に関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

競合に埋もれている

商品の存在は認知されているものの、他社の類似商品よりも魅力が伝わらず、自社の商品を選んでもらえないことがあります。

商品の基本的な機能や料金がほぼ変わらない場合、ほかの商品にはない強みを持つ商品が選ばれます。競合との差別化ポイントが見つからなければ、自社の商品は選んでもらえません。

「サポートが充実している」「導入実績が多い」「自社独自のサービスを提供している」など、他社にはない魅力をアピールすることで、自社の商品に興味を持ってもらえます。

商品が今すぐ必要ではない

商品は気になるものの、「今すぐほしいとは思わない」「また今度買おう」と思われてしまい、購入につながらないことがあります。

このように、ユーザーに興味を持ってもらえたとしても、今すぐ買う理由がなければそのまま購入機会が訪れず、売上は伸びません。

ユーザーの購入タイミングを逃さないためにも、期間限定キャンペーンや限定特典など、今すぐ買うことで得られるメリットを強く押し出すことで、その場での購入が期待できます。

商品が刺さらない

商品を求めていても、訴求が刺さらず「欲しい」と思ってもらえないと、購入にはつながりません。

商品の強みを十分に説明することは重要ですが、淡々と機能や特長を述べているだけでは、「実際に使ってみたときのイメージがわからない」「買うメリットがわからない」と、購入を踏みとどまってしまいます。

ユーザーが思わず「欲しい」と思えるように、「こんな悩みを抱えている人におすすめ」「商品を使うとこうなる」のように具体的な悩みを挙げたり、商品を使った後の変化を示したりすることで、訴求が刺さりやすくなります。

誰に向けた商品なのかわからない

商品が誰をターゲットにして販売されているのかわからないと、どの層のユーザーにも刺さらず、売れないことがあります。

たとえば、男性をターゲットにした商品と女性をターゲットにした商品では、商品のキャッチコピーや広告のデザインなどが異なります。商品の訴求力を高めるためには、誰に向けた商品なのかを明確にしてから売り方を考えることで、ユーザーに「自分にぴったりの商品だ」と購入してもらいやすくなります。

他社の訴求をそのまま真似している

他社が取り組んでいる訴求や宣伝方法をそのまま真似しても、その方法が自社に合っていない場合、商品の売上は伸びません。

特に、大手企業の宣伝方法を真似してしまうと、広告費のかかる宣伝方法が多く、予算がオーバーしてしまうことも少なくありません。

大手企業と中小企業では、商品を売るための適切なマーケティングの仕方が異なります。大手企業がよく取り組むテレビCMなどは、短期間で大人数へのアプローチができる分広告費が高額になりやすいため、中小企業で商品を売る際はまず広告費を抑えて小さく始められる施策から取り組むことをおすすめします。

「自社に合う広告媒体がわからない」という場合は、ぜひ広告エラビーにご相談ください。

広告エラビーでは、広告運用のプロが貴社に合う媒体を提案します。媒体の掲載手続きや運用、効果測定まで代行も可能なため、リソースが不安という方もお気軽にご相談ください！

売れない商品を売る方法

上記では、商品が売れないときに考えられる原因をご紹介しました。売れない原因が明確にわかる場合は、上記で触れたような改善策に取り組むのがおすすめですが、売れない原因がわからない方も多いでしょう。

ここでは、売れない商品を売る際に、売れない原因が明確でない場合にも有効な方法をご紹介します。

誰に向けた商品かをわかりやすく示す

商品を売る際は、その商品がどのようなユーザー向けなのかをわかりやすく示すことが大切です。

「毎日家事で忙しい主婦の方へ」「大学生必見！」「仕事を頑張るあなたへ」など、ターゲットの性別・年代・職業などを絞り込んで訴求することで、該当する属性のユーザーから興味を持ってもらいやすくなります。

また、ターゲットとして定めたユーザー層がどのような悩みを抱えているのか、どのような状態になるのが理想なのかまで分析し、訴求に含めることでより的確なアプローチができるようになります。

商品の強みを明確にする

商品の最もアピールしたい部分があいまいだと、「どこが優れている商品なのかわからない」と興味を持ってもらえません。

たとえば、化粧品などであれば「⚪︎⚪︎の成分を配合」など、成分の強みを記載したり、BtoB商品であれば「導入社数⚪︎⚪︎社以上」「顧客満足度⚪︎⚪︎％」と数値データを用いながら実績を示したりすることで、説得力のあるアプローチができるようになります。

なお、強みだけではなく、弱みやその商品ではできないことなども詳細に示すことで、購入後の「思っていたものと違った」というギャップを防げることから、ユーザーからの信頼感につながります。

コンセプトを明確にする

コンセプトとは、「どのような商品を」「誰に向けて」「どのような理由で買ってもらうか」を表すもので、たとえば冷凍食品であれば、「仕事が忙しく自炊が難しい女性に向けた、ダイエット中でも食べやすい雑穀米を使った冷凍食品」などのコンセプトが挙げられます。

このようにコンセプトを明確にしておくことで、ユーザーに的確な訴求がしやすくなり、「この商品なら悩みを解決できそう」と購買意欲を高められます。

ユーザーに響くキャッチコピーを作る

コンセプトが決まったら、キャッチコピーを作成するのもおすすめです。短い文章で商品の魅力を伝えることで、商品の広告やホームページなどを見たユーザーが興味を持つ可能性があります。

キャッチコピーは、複数のパターンを作成し、効果測定しながら最も反響があったものをブラッシュアップさせていくのがおすすめです。

競合の商品を分析する

実際に売れている競合の商品を分析することで、効果的な売り方のヒントが得られます。

競合分析によって自社に不足しているアプローチや、競合にはない自社が持つ強みが見えてくるため、不足している部分を補いながら、自社ならではの強みを前面に押し出すことで、競合との差別化が可能となります。

ただし、「商品が売れない原因」でも触れたように、大手企業などの競合が取り組んでいる施策をそのまま真似してしまうと、予算が大幅にオーバーしてしまったり、自社の商品やターゲットに施策が合わず、思うような効果が得られないこともあるため注意が必要です。

商品ページを見やすく改善する

商品一覧ページや個別の商品ページが見づらく、情報が整理されていないと、せっかくユーザーが商品に興味を持ったとしても、他社に流れてしまう可能性があります。

ユーザーが快適に商品探しができるよう、商品一覧ページはカテゴリやタグなどを活用しながら整理しましょう。また、個別の商品ページも、商品の機能や特徴を表や図、動画などを用いてわかりやすく簡潔にまとめることで、ユーザーが理解しやすくなります。

また、最近ではスマートフォンから買い物をするユーザーも多いため、PC・スマートフォンそれぞれでページの閲覧・操作がしやすいようページをモバイル対応させておくことも重要です。

商品の写真や情報を充実させる

商品の写真や情報は、できるだけ多くの情報を掲載することで、ユーザーが安心して購入に進めます。

たとえば、アパレル商品のページで商品写真が1枚だけだったり、必要最低限の商品情報しか掲載されていなかったりすると、「実際の着用画像がないから不安」「服の袖部分の装飾をもっとよく見たいのに写真がない」と購入をためらってしまいます。

商品写真はできるだけ多くの種類を載せ、実際に商品を使用しているときの写真や、カラーバリエーションごとの使用画像などをまとめることで、購入後の使用感をイメージさせやすくなります。

送料無料キャンペーンなどでハードルを下げる

ネットショップの場合、「送料が思ったよりも高い」という理由から購入をやめてしまうケースも少なくありません。

このような、送料による価格の上昇による離脱を防ぐために、「初回は送料無料」「⚪︎⚪︎円以上の購入で送料無料」「期間限定で送料無料」といったキャンペーンや特典を提供したり、送料込みの価格も商品ページに表示したりすることで、購入ハードルを下げられます。

また、決済方法も一括払いだけでなく、後払いや分割払いなどの選択肢も含めることで、購入直前での離脱を防げます。

レビューを表示する

実際に購入したユーザーのレビューを商品ページに表示するのもおすすめです。ユーザーの中には、第三者からのレビューを参考に購入を検討する人も少なくないため、実際に届いた商品の写真やレビューが閲覧できることで、購入の後押しができます。

商品レビューは、「レビュー投稿でクーポンプレゼント」などのキャンペーンを実施することで、効率よく集められます。

また、レビューはポジティブな内容だけでなく、ネガティブな内容のものも投稿されるため、注意が必要です。ネガティブなレビューが届いたらそのままにせず、丁寧に返信をしたり、指摘箇所をすぐに改善したりすることで、ユーザーからの信頼感を高められます。

アプローチを継続して行う

「過去に一度商品を購入してもらったユーザーからのリピート購入がない」といった点が課題であれば、継続してアプローチすることで購入につながることがあります。

ユーザーにアプローチする際は、一度で終わるのではなく、定期的に行うことが大切です。こまめに自社の商品の情報やお得なキャンペーン情報を発信することで、ユーザーが今すぐ商品を必要としていなくても記憶に残りやすく、必要になった際に自社商品を思い出してもらえます。

また、リピーター限定の特典や割引なども用意しておくことで、リピート購入のハードルを下げられるため、おすすめです。

どうしても商品が売れないときに見直したいポイント

ここまで、売れない商品を売る方法をご紹介しましたが、上記のような解決策を試しても、思うように売上が伸びない方もいるのではないでしょうか。

そのような場合は、そもそも自社で設定しているターゲット像にずれがあったり、取り組んでいる施策が適切でなかったりすることがあります。

以下では、どうしても商品が売れないときに見直したいポイントをご紹介します。

ターゲット設定が適切か

商品の購入に至っているユーザー層と自社でターゲットとしているユーザー像にギャップがある場合、ターゲットにアプローチしても響かない可能性があります。

実際に購入や問い合わせなどに進んでいるユーザーの属性を調べ、ターゲット像を修正することで、より多くのユーザーからの購入が期待できます。

なお、ターゲット像に対して的確に訴求したい場合は、ターゲットをさらに深掘りしたペルソナを作成するのもおすすめです。ペルソナでは、ターゲットの年齢や性別、居住地だけでなく、職業や家族構成、年収、趣味などを細かく設定するため、よりターゲットのニーズに沿ったアプローチがしやすくなります。

信頼性・権威性が高いか

商品が売れない場合は、自社やブランドの信頼性や権威性が高いかを見直しましょう。ユーザーは商品を利用して効果が得られるのかを判断する際に、企業の実績や評価などを見て信頼性・権威性が高い企業の商品を購入します。

特に、大手企業や有名ブランドは「この企業が出している商品なら安心だ」と、商品を手に取ってもらいやすいです。

自社の商品が他社にはない強みを持っており、差別化ができているにもかかわらず売上が伸びない場合は、自社の会社名やブランド名の知名度を高めたり、信頼性・権威性を高められるよう戦略を立てることをおすすめします。

企業の知名度を高める方法は、以下の記事で詳しくご紹介しています。

企業やブランドにファンがいるか

上記でも触れたように、ユーザーは、商品の機能や価格だけでなく、企業やブランドの信頼性・権威性を重視して購入へ踏み切るケースも少なくありません。そのため、商品を売ることだけに注力するのではなく、ユーザーから信頼される企業・ブランドづくりにも取り組むことが重要です。

企業やブランドのファンが増えることで、「この企業が提供している商品なら安心できる」と感じてもらいやすくなり、他社商品と比較される前に選ばれる可能性があります。

ファンを増やすためには、SNSを活用してユーザーとコミュニケーションを取ったり、ホームページやブログを運用して、自社やブランドのこだわり・商品開発の背景などを発信したりすることが効果的です。

自社の認識とは別の部分でユーザーがニーズを感じていないか

商品が売れない場合、自社で認識している商品の強みと、ユーザーのニーズにずれが生じている可能性があります。

このような認識のずれがあるまま訴求を続けていてもユーザーには響かないため、売上が伸び悩む場合は、改めて商品の強みを洗い出したり、ユーザーのニーズを分析したりすることをおすすめします。

自社とユーザー間のギャップをなくすためには、ユーザーアンケートや口コミなどを活用し、ユーザーが自社の商品のどのような部分を魅力に感じているのかを調べる方法が挙げられます。

実施している施策が適切か

商品やターゲットの特徴によっては、現在実施している施策が合っていない可能性があります。たとえば、商品が高齢層向けにもかかわらず、若年層の利用者が多いSNSで広告を配信しても、高齢層には届きづらく、商品の存在に気づいてもらえません。

また、商品の宣伝方法には豊富な種類の施策がありますが、デジタル・アナログのどちらか一方のみ取り組んでいる場合は、もう片方の施策を取り入れるのもおすすめです。デジタルとアナログの施策を掛け合わせることで、より広い範囲のターゲットに自社の商品を届けやすくなります。

商品の売上を伸ばす宣伝方法については、以下の記事でご紹介しています。

まとめ

この記事では、売れない商品を売る方法を、商品が売れない原因とあわせてご紹介しました。

商品が売れないときは、まず商品の認知度が低いのか、認知度は高いものの訴求が刺さっていないのか、など原因を探ることで、具体的な解決策を検討できます。

原因が特定できなかったり、改善の兆しがない場合は、ターゲットや商品の強みを再度洗い出し、適切に設定できているか、ユーザーのニーズとずれがないかを確認したり、現在実施している施策が商品の特徴やターゲットの属性に合っているかも見直しましょう。

記事内でも触れたように、商品を宣伝する際はデジタル・アナログの施策を掛け合わせるのがおすすめです。

「どのような媒体を使って商品を宣伝したらよいかわからない」「自社に合う広告媒体をプロから教えてもらいたい」といった場合は、広告エラビーをご活用ください。

広告エラビーは、豊富な広告媒体をエリアやターゲットなどから簡単に絞り込んで検索できるポータルサイトです。広告運用のプロによるアドバイスや運用支援も行っているため、これから広告に力を入れたいという方は、ぜひお気軽にご相談ください。