訪問介護の集客方法9選｜準備から具体的な施策、成功のコツまでわかりやすく紹介

訪問介護の集客について、何から手を付ければよいのか分からず悩んでいませんか。需要はあるはずなのに利用者が増えない、その原因が見えず不安を感じている事業者の方も多いはずです。しかし、集客がうまくいかないのには必ず理由があり、整理すべきポイントを押さえれば改善の道筋は見えてきます。

訪問介護の集客は、いきなり施策を始めるのではなく、環境理解や準備、進め方を正しく整えることが成果への近道です。

この記事では、訪問介護の集客において知っておくべき前提から、準備段階で行うべき整理、具体的な集客施策、そして成功につなげる考え方までを順を追ってご紹介します。

訪問介護の集客において知るべきこと

訪問介護は必要とされるサービスですが、利用者が自然に増えるとは限りません。事業所数や人材状況の変化などにより、選ばれる理由を伝える工夫が欠かせなくなっています。以下では、まず市場の動きと利用者の探し方を整理し、集客の前提を固めます。

訪問介護の市場状況

日本は世界でも類を見ないスピードで高齢化が進んでおり、訪問介護を含む在宅介護サービスの需要は今後も拡大が見込まれています。厚生労働省の「第9期介護保険事業計画等の全国集計（概要）」によれば、2026年には要介護認定者数が約729万人に達するとされており、「令和6年版 高齢社会白書」でも、2025年には国民の約3人に1人が65歳以上になると示されています。また、「日常生活圏域ニーズ調査の実施及び第６期介護保険事業（支援）計画の策定準備について」によれば、介護分野全体の市場規模は約21兆円に達する見込みで、需要面だけを見れば成長市場であることは明らかです。

一方で、事業運営を取り巻く環境は決して楽観できません。財源確保の問題は未だ解決しておらず、3年ごとに更新されてきた介護報酬改定では、訪問介護を含む在宅サービス分野で厳しい改定が続いています。

「令和6年度介護報酬改定の主な事項」においても、訪問介護や定期巡回・随時対応型訪問介護看護などの基本報酬が引き下げられ、収益環境は決して楽観できる状況ではありません。

一方で、こうした状況は、どの事業所も同じ条件に置かれているとも言えます。訪問介護は初期投資が比較的少なく参入しやすい反面、報酬改定の影響を受けやすく、過去には事業所数の急増とともに淘汰が進みました。現在は一定の整理が進み、安定した経営を実現している事業所と、そうではない事業所との差が明確になりつつあります。

報酬単価の大幅な上昇が期待しにくい今後の環境において、経営を左右するのは単価ではなく、限られた報酬の中でいかに効率よく利用者を獲得し、稼働率を高められるかという点です。

無理な値下げや過度な営業に頼るのではなく、地域や利用者のニーズに合わせた集客施策を行うことで、同じ報酬体系の中でも利益率を高めることは十分に可能です。

厳しい環境だからこそ、場当たり的な集客ではなく、これからは選ばれる理由を明確にした効率的な集客戦略が欠かせなくなります。

訪問介護事業所の平均利用者数

訪問介護事業所の利用者数は、事業所ごとに差が出やすいのが特徴です。日本総合研究所の「訪問介護事業所の現状と課題」によると、訪問介護事業所における平均利用者数は、1事業所あたり約33人とされています。

ただし、この数値はあくまで平均であり、地域特性や事業所規模、提供体制によって実際の利用者数は異なります。

また、訪問介護事業所の総数自体は大きく変動していないように見える一方で、新規開設と閉鎖が繰り返される入れ替わりの多い市場である点も見逃せません。周辺で新しい事業所が開設されれば、紹介先や相談先が分散し、これまで機能していた集客経路が弱まる可能性もあります。

こうした市場環境だからこそ、待っているだけでは利用者が増えない時代に入り、安定経営のためには集客に力を入れることが不可欠になっています。

利用者がどのように訪問介護サービスを探すのか

訪問介護の利用を検討する場面では、利用者本人よりも利用者のご家族が情報収集を担うことが多くなります。主な入口は、インターネット検索での比較と、役所・地域の相談窓口、医療・介護の関係者からの情報です。

つまり「必要な人が必要なときに見つけられる状態」をつくることが集客の土台になります。どの経路で届くかを意識して発信先を選べば、無理のない集客につながります。

訪問介護の集客で事前に確認しておくべきポイント

訪問介護の集客環境を理解したうえで、次に重要になるのが施策に入る前の準備です。思いついた方法を試すのではなく、自社の状況を整理してから動くことで、集客の精度は大きく変わります。そこでここでは、訪問介護事業所が事前に確認しておくべきポイントを整理します。

強みを明確化する

集客を考える際、最初に向き合うべきなのが自社の立ち位置です。どのようなサービスに対応でき、どこに課題があるのかを整理することで、無理のない集客方針が見えてきます。まずは、訪問介護の提供内容ごとに、自社が持つ特徴を確認していきましょう。

訪問介護（ホームヘルプサービス）

訪問介護の基本となるホームヘルプサービスは、多くの事業所が提供しているため、差が見えにくい分野です。そのため、自社の対応範囲や支援の姿勢を具体的に言語化することが重要になります。

たとえば、生活援助と身体介護のどちらに力を入れているのか、柔軟な時間対応が可能かなどは、利用者や家族にとって判断材料になります。基本サービスだからこそ、「何を大切にして支援しているのか」を明確にすることが、選ばれる理由につながります。

定期巡回・随時対応型訪問介護看護

定期巡回・随時対応型訪問介護看護は、在宅生活を24時間体制で支えるサービスです。要介護度が高い方や、見守りが必要な方にとって安心感が大きく、対応できる事業所は限られます。制度面でも評価されている背景があるため、提供している場合は大きな強みになります。

ただし、体制や対応範囲を正確に伝えなければ、その価値は伝わりません。対応内容を具体的に整理することが重要です。

夜間対応型訪問介護

夜間対応型訪問介護は、夜間や早朝の支援を必要とする利用者にとって欠かせないサービスです。対応できる事業所が少ない地域では、強い差別化要素になります。

夜間の連絡体制や緊急時の対応方法を明確にしておくことで、家族や関係者からの信頼にもつながります。人員配置や対応時間に制約がある場合でも、可能な範囲を正しく示すことで、集客時の判断材料になります。

訪問入浴介護

訪問入浴介護は、設備や人員が必要な分、夜間対応型訪問介護と同様に対応できる事業所が限られます。そのため、地域によっては強いニーズがあり、訪問介護全体の集客力を高める要素になります。

土日や祝日の対応可否、利用までの流れを整理しておくことで、問い合わせ時の不安を減らせます。負担の大きいサービスだからこそ、提供できる価値を整理して伝えることが重要です。

訪問看護

訪問看護に対応している場合、医療的ケアが必要な利用者への支援が可能になります。看護師が関わることで、家族や医療機関からの信頼を得やすく、連携の幅も広がります。

ただし、対応内容や連携体制が分かりにくいと、強みとして伝わりません。どのような支援が可能なのかを整理し、訪問介護との違いを明確にしておくことが集客につながります。

訪問リハビリテーション

訪問リハビリテーションは、在宅での生活機能維持を支える重要なサービスです。通所が難しい利用者にとって、自宅でリハビリを受けられる点は大きな価値になります。

対応できる職種や頻度、支援内容を整理しておくことで、利用検討時の判断がしやすくなります。専門性が高い分、分かりやすい説明が強みを伝える鍵になります。

サービスを提供する地域を明確化する

集客を成功させるには、どの地域を対象とするかを明確にすることが欠かせません。高齢者人口や要介護者の割合、周辺事業所の数を把握することで、狙うべきエリアが見えてきます。

移動距離が長くなりすぎると、職員の負担やサービス品質にも影響するので、無理のない範囲で集客エリアを定めることが、安定した運営にもつながります。

強みやサービス内容をわかりやすく伝える

強みや対応地域、サービス内容を整理したあとは、それらをどのように伝えるかを考える必要があります。支援の姿勢や対応の丁寧さ、スタッフの経験など、利用者や家族にとって重要な判断材料は可能な限り詳しく丁寧に伝えることが重要です。

また、複数のサービスに対応している場合は、その組み合わせ自体が価値になります。自社ならではの特徴を一言で説明できる状態を目指しましょう。

訪問介護におけるおすすめの集客方法

上記では、自社の強みや商圏を整理し、集客の土台が整いました。ここからは、その土台をもとに、実際に取り組める集客方法を具体的にご紹介します。訪問介護では、関係機関とのつながりを深める方法と、地域に知ってもらう方法の両方が重要です。

広告運用

訪問介護は地域が限定されるため、地元の新聞や情報誌など、生活圏で目に触れる媒体を選ぶと認知につながります。また、インターネット広告では地域や年代を絞って届けられるため、無駄を減らしやすい点が利点です。

広告のメリットや成功させるポイントについては、以下の記事からご覧いただけます。

ただし、媒体選びを誤ると費用だけが先に増えるため、事前に確認するポイントで整理したエリアとターゲットに合う出し方が欠かせません。重要なのは、反応を正しく判断できる設計で出稿することです。

配布数や表示回数、問い合わせ導線を明確にした上で広告運用を実施すれば、結果をもとに改善できるので、無駄な出稿を減らしやすくなります。

広告媒体の選び方については、以下の記事からご覧いただけます。

自治体広告

自治体広告は「すぐに問い合わせを増やす」よりも、地域内での立ち位置を明確にする役割を持ちます。訪問介護は、利用者だけでなく利用者のご家族やケアマネージャーなど複数の関係者が関与するサービスであり、「知られているのか」以上に、「信頼できそうなのか」が、選択の基準になりやすい分野です。

自治体広告のような行政と接点のある媒体に事業者名が掲載されることは、「公的な場で紹介されている事業所」という印象につながり、安心感の裏付けになります。

ネット広告のように即効性は高くないですが、他の広告や紹介施策の受け皿となる信頼の土台が作れる点が自治体広告の強みと言えます。

自治体広報誌に関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

自治体バナーに関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

バナー広告

バナー広告は、詳細を伝えるより「存在を思い出してもらう」ための手段です。すぐに反応が出なくても、後日ケアマネージャーや家族が検索した際に選択肢として残りやすくなります。

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リスティング広告

リスティング広告は、検討が具体化している層に絞って届けられる点が特徴です。運用では、多くの人に見せるよりも、対応可能なエリアや条件をあらかじめ明示することが重要になります。

リスティング広告に関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

動画広告

動画広告は、サービス説明を補足する役割として活用できます。訪問介護の様子や職員の関わり方を短く伝えることで、文字情報だけでは判断しきれない不安を和らげられます。

動画広告に関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

どの広告媒体を選べばよいのか迷ったなら広告エラビ―

広告エラビーは、自治体広報誌や自治体公式サイトのバナー広告など、信頼性を重視した媒体情報を一か所で確認できるサービスです。地域や媒体特性を整理しながら検討できるため、「何から見ればよいかわからない」状態でも判断軸を作りやすくなります。

ポスティング

地域での認知を広げるうえで、チラシやパンフレットは取り組みやすい方法です。対象エリアの家庭へ情報を届けられるため、インターネットをあまり使わない層にも届きます。配布物を作る際は、支援内容を詰め込みすぎず、対応エリア、相談先、連絡方法をわかりやすくまとめることが重要です。

チラシの反応率を高めるポイントについては、以下の記事からご覧いただけます。

ポスティングの効果がないと言われる原因と改善方法については、以下の記事からご覧いただけます。

ポスティング反響率の計算方法については、以下の記事からご覧いただけます。

ポスティングに関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

SNS活用

SNSは、すぐに利用者獲得につながる方法というより、認知や信頼の積み上げに向いています。支援の考え方や取り組みを継続して発信すれば、地域で名前を見かける機会が増え、相談先の候補に入りやすくなります。

無理のない更新計画を立て、ホームページなど他の導線と組み合わせることが重要です。

ホームページ / SEO対策

訪問介護を探す家族は、まず検索で情報を集めることがあります。そのときに公式ホームページがあると、対応内容や方針を落ち着いて確認してもらえます。

掲載する内容は、対応エリア、利用までの流れ、費用の目安、受け入れ条件など、比較に必要な情報を中心にすると親切です。さらに、地域名と訪問介護を組み合わせた言葉で見つけてもらえるよう、ページ内の表現を整えると問い合わせにつながりやすくなります。

施設の見学イベント

地域の人に事業所の雰囲気を知ってもらう方法として、見学会や説明会の開催は有効です。訪問介護はサービスのイメージが湧きにくい場合があるため、具体的な支援の流れを見せることで安心につながります。

イベントプロモーションに関するおすすめの広告媒体一覧はこちらからご確認いただけます。

介護関連機関への訪問営業

訪問介護の集客では、介護サービスを探している人と接点を持つ機関に認知してもらうことが欠かせません。最初の訪問で完結させるのではなく、相手の業務を妨げない頻度で関係を築くことが大切です。

具体的な営業先

• ケアマネージャー：ケアプラン作成を通じたサービス調整役
• 地域住民：いざという時に思い出してもらうための認知向上
• 医療機関：退院後の在宅支援に関する連携先
• 地域包括支援センター：高齢者の総合的な相談窓口
• 居宅介護支援事業所：在宅介護相談の一次窓口

訪問介護で集客を成功させるコツ

施策に取り組んでも、成果に差が出るのが現実です。ここでは、集客を安定させている事業者に共通する考え方と、日々の取り組み方をまとめます。

職員向けに研修会を実施する

サービスの質を継続して高めるには、学びを一度で終わらせず、定期的に更新する仕組みが必要です。研修会を行うと、新しい知識や対応の考え方を共有できるだけでなく、現場で生まれた疑問を解消する場にもなります。

利用者の状況に合わせて柔軟なサービスを提供する

選ばれる事業所になるには、利用者の状況に合わせて支援を調整できる体制が必要です。たとえば生活リズムや家族の都合は家庭ごとに異なるため、画一的な対応では満足につながりにくい場合があります。

医療機関や他サービスと連携して紹介されやすい土台を作る

訪問介護は単独で完結する支援ではなく、医療機関や他サービスとの連携が前提になりやすい領域です。具体的には、情報共有のルールを決め、必要な連絡が滞らない体制を整えることが重要です。

営業活動を継続して関係を深める

訪問介護は、利用者の状況変化や契約の入れ替わりが起こりやすく、安定運営には継続的な相談の流入が欠かせません。そのため、営業活動は一度きりで終わらせず、無理のない範囲で定期的に続けることが重要です。

まとめ

この記事では、訪問介護の集客において押さえておくべき前提から、準備の考え方、具体的な施策、そして成果につなげるための視点までをご紹介しました。訪問介護の集客は、環境理解・事前整理・継続的な取り組みがそろって初めて安定します。

大切なのは、流行の集客手法をそのまま取り入れることではなく、自事業所の状況や商圏、体制に合った方法を選び、無理なく続けられる形に整えることです。

訪問介護では、信頼性の高い自治体広報誌や自治体公式サイトなどの広告が検討しやすく、地域内での認知づくりにつながりやすい傾向があります。全国の自治体広告をまとめて探せる「広告エラビー」を活用すれば、エリアや媒体を比較しながら、自事業所に合った広告を効率よく検討できます。